Онлайн търговията в България навлиза в етап, в който конкуренцията все по-малко се изчерпва с цените и разнообразието от продукти. Начинът, по който поръчките достигат до потребителите, се превръща във все по-важна част от бизнес модела, а автоматизираните шкафове за пратки – т.нар. локъри – постепенно променят навиците на клиентите и логистиката на сектора.

Паралелно с това пазарът в Централна и Източна Европа става все по-динамичен. Докато някои държави преминават през период на забавяне на онлайн продажбите, други отбелязват ускорено развитие, а големите регионални играчи започват да търсят възможности за експанзия отвъд собствените си граници.

Паралелно с променящите се потребителски навици все по-голямо значение придобиват и различията между отделните пазари в региона. За българските онлайн търговци това означава не само нови възможности за растеж, но и необходимост да се съобразяват с местната конкуренция, икономическата среда и регулаторните особености.

Регионален пазар с различни скорости

Географската близост вече не е достатъчно основание за навлизане на нов пазар. Според Никола Илчев, основател на Balkan eCommerce Summit, българските онлайн търговци традиционно гледат първо към Румъния и Гърция заради сравнително лесната логистика и възможността да намерят местни партньори. Но това невинаги са най-подходящите дестинации за конкретния бизнес.

Изборът трябва да се базира на това колко добре биха се продавали твоите продукти, а не кой пазар ти е най-лесен да достигнеш“, посочи Илчев.

Показателен е примерът с Румъния, където, по негови наблюдения към местния бизнес, онлайн продажбите са започнали годината със сериозен спад. Към септември и октомври обаче пазарът постепенно наваксва изоставането, като очакванията са силният сезон в края на годината да компенсира част от загубените позиции.

Сред факторите за по-слабото представяне Илчев открои икономическата обстановка и данъчните промени, включително увеличението на ДДС. Това е пример как националните политики могат да се отразят не само на потреблението, но и на оперативната дейност на компаниите, които продават през граница.

Различна е ситуацията в Гърция, където електронната търговия се развива с бързи темпове, даде друг пример той. И посочи като една от причините за това промяната в потребителските навици след навлизането на големите платформи за доставка на храна. Те постепенно са приучили потребителите да поръчват онлайн и други категории продукти. Допълнителен тласък дават маркетплейс платформите, част от които са се развили от сайтове за сравнение на цени в пълноценни канали за продажба.

Отвъд съседните пазари Илчев открои Чехия, Полша и Словения като интересни дестинации, докато Унгария остава по-трудна за навлизане заради регулаторни и пазарни особености.

Особено внимание заслужава Полша. Макар да предлага значителен мащаб, пазарът е силно конкурентен и технологично развит. Същевременно полските компании все по-активно проучват възможностите за разширяване в Югоизточна Европа.

Това е и потенциално предупреждение за българските търговци – конкуренцията може да дойде не само от местните играчи, но и от по-големи регионални компании с развита технологична инфраструктура и натрупан опит.

Локърите променят последната стъпка от покупката

Докато конкуренцията между онлайн магазините се засилва, логистиката се превръща в едно от основните полета за разграничаване. Именно тук автоматизираните шкафове за пратки постепенно започват да променят традиционния модел на доставка до адрес или куриерски офис.

За потребителите предимството е очевидно – получаване на поръчката в удобно време, без съобразяване с посещение на куриер и без чакане на опашки. За бизнеса обаче промяната има по-широко значение, защото позволява доставките да бъдат организирани чрез мрежа от автоматизирани точки вместо да зависят изцяло от индивидуалното обслужване на всяка пратка.

Стефан Чорбанов от Stenik обърна внимание именно на опашките пред куриерските офиси, особено в периодите на засилено пазаруване. По думите му, локърите предлагат логична алтернатива на този модел, макар и самите те да не са напълно защитени от натоварване.

Никола Илчев направи паралел с Китай, където за първи път е видял подобна система преди осем-девет години. В жилищна сграда с десетки етажи и стотици апартаменти доставките се извършвали чрез автоматизирани шкафове, които се използвали многократно в рамките на деня. Получателите разполагали с кратък срок, понякога броени часове, да вземат пратката си, за да освободят място за следващата.

Примерът показва как при достатъчно голям обем поръчки локърите могат да се превърнат не просто в удобство, а в необходима част от логистичната инфраструктура.

Според Илчев, подобна промяна в поведението започва да се наблюдава и в България. Получаването на пратки от автоматизирани шкафове постепенно се превръща в навик, а улесненото връщане на покупки допълнително увеличава привлекателността им.

Тенденцията вече се отразява и върху инвестициите в сектора. Лъчезар Тончев, търговски директор на BOX NOW Bulgaria, съобщи, че компанията му планира разширяване на мрежата си в още 160 пощенски кода. Целта е да бъдат обхванати и населени места с по няколко хиляди жители, за които ежедневните доставки досега са били по-ограничено достъпни.

Подобно разширяване има значение и извън големите градове. То може да улесни достъпа на потребителите до онлайн магазини, като същевременно поставя въпроса доколко обемът на поръчките в по-малките населени места е достатъчен, за да оправдае инвестициите в нова инфраструктура.

Растежът изисква повече от работещ онлайн магазин

Нарастващото значение на логистиката изважда на преден план и по-широк проблем – способността на онлайн търговците да обслужват растящи обеми, без това да се отразява на клиентското преживяване. Чорбанов даде пример с онлайн магазин, който при обичайно сравнително малък брой дневни поръчки е достигнал 25 хил. поръчки по време на промоционална кампания. Резултатът обаче се оказал сериозно затруднение при обработката и доставката им.

Според участниците, подобни ситуации показват защо зависимостта от един куриер или един технологичен доставчик се превръща в риск. Драгомир Драганов от Ozone обясни, че възможността за бързо пренасочване към алтернативни партньори е ключова при технически проблеми или претоварване на отделни услуги.

Натоварването вече не се концентрира непременно само в един ден. Разширяването на Black Friday кампаниите върху няколко седмици разпределя поръчките във времето и облекчава логистичните мрежи.

Интересното е, че търсенето не изчезва веднага след празниците. По данни, представени от Тончев за дейността на BOX NOW, през януари обемът на пратките достига приблизително 92 – 93% от този през октомври, използван като сравнителна база. Особено силни остават първите две седмици на годината, когато продължават разпродажбите, включително в модния сектор.

Това подсказва, че електронната търговия постепенно се отдалечава от модела на няколко кратки пика в търсенето към по-продължителни периоди на интензивно пазаруване.

За потребителите тези промени имат съвсем практическо измерение – повече възможности за доставка и по-малка зависимост от работното време на куриерските офиси. За компаниите обаче залогът е по-голям: инвестиции в инфраструктура, надеждни партньорства и способност да се конкурират на пазар, който все по-малко се ограничава в националните граници.

В този смисъл битката за онлайн клиента вече не приключва с натискането на бутона „Поръчай“. Все по-често тя се решава при доставката.

Публикувано съгласно указанията на Economic.bg