Николай Чакъров
Вероятно искаш да имаш къща на брега на морето или сред тишината в гората? А защо не и имение в покрайнините на града, далеч от шума? Да пътуваш по целия свят и да се запознаеш с различни култури? Или да взимаш смели решения за развитието на компанията? Независимо дали мечтаеш за спортен автомобил, яхта, къща или просто да „дърпаш конците“ ти си като мен – човек с цели. И как, по дяволите, да превърнем мечтите си в реалност?
Когато попиташ добре финансово осигурени хора, как са го постигнали, най-често ще чуваш “с много работа”. Това обаче, не е съвсем точният отговор. Ключът към успеха се крие в ефективното управление на ресурсите ни. В тази статия ще ти разкрия някои хитри методи, които ще ти дадат начален тласък и чести грешки, които да избягваш. Е, как да стартирам без пари? Настани ли се удобно?
[ad id=“263680″]
“Стартирай и хората ще дойдат” е често разпространено грешно схващане. Повечето хора смятат, че ако отворят магазин – онлайн или физически, моментално ще започнат да прииждат клиенти. Опитните предприемачи знаят, какво се случва веднага след старта – нищо. Точно нищо. Даже едно голямо НИЩО.
Без предварителна подготовка и маркетинг кампания, най-малкото, никой няма да е чувал за бранда ни. Да вземем за пример така рекламираните напоследък бисквити „Белвита“. От Крафт Фуудс правят година и половина проучване, преди да пуснат продукта си на нашия пазар. Ние обаче, нямаме толкова време. Как да научат бързо за нас? Как да започнем да продаваме бързо? „Да, трябва да пуснем реклама – например по телевизията”, ще кажат някои. Рекламата е добър метод за разпространение на работещи бизнес модели и умножаване на резултати. Ако сме нов играч на пазара и до момента оборотът ни е нула, колкото и пъти да мултиплицираме нулев резултат, 0 х 0 = 0. А и е доста скъпо удоволствие.
[ad id=“225664″]
Да речем, че имаш желанието да направиш малко магазинче за авточасти. Намерил си чудесно място, имаш склад, пресметнал си, че за да го заредиш с няколко вида масла, чистачки, лагери и други дреболии, ще ти трябват около 5,000лв, а и наемът не е лош. Какво друго ти остава – само трябва да регистрираш фирма, да се сдобиеш с касов апарат, да поизчистиш помещението и да започнеш да печелиш?
Нали, всичко е пресметнато. Трябва ти само да продаваш по 5 от тези и 10 от онези, за да можеш да си избиеш разходите – леле как не си се сетил по-рано? Бързаш да разкажеш на роднините си, как ще започваш нов бизнес и има “голямо търсене” за тези продукти. Всички те подкрепят и се радват за теб. Изглежда сякаш си на прав път. Това обаче е често допускана грешка. При това не една, а цели две. Както всички знаят, грешките са необходими, за да успеем – все пак ще се опитам да ти покажа, как да избегнеш тези, за да можеш да успееш по-бързо.
Метод №1 Обади се на приятел
„Ще попитам приятели и роднини какво мислят за моята бизнес идея“. Всички имаме хора до себе си. Това са хората, на които можем да разчитаме дори със затворени очи. Следователно, ако им кажа какво мисля за бизнес идеята си, трябва да ми кажат истината нали? Интересен факт е, че при по-голямата част от питащите ще бъдат подведени от близките си. „Е как така? Нали ме обичат, няма да ме излъжат“. Не, те няма да го направят нарочно. Те ще го направят точно за това, защото искат да те подкрепят и да са ти опора. Те не искат да те спират и да убиват амбицията ти.
Ето как звучи стандартният грешен въпрос:
Ти: „ Здрасти, Пеца, знаеш ли хрумна ми да направя един магазин за авточасти – ей там, на ъгъла. Какво мислиш? Как ти се струва?“ – разкриваш плана си на приятел.
Петър: „ Чудесна идея, колко пари ще ти трябват?“ – Петър знае, че става въпрос за теб. И иска да те подкрепи и да ти помогне.
От там нататък разговорът се завърта в посока, която няма никаква стойност и смисъл за теб.
Ето как звучи въпрос, така че да имаш ценна информация, която да използваш:
Ти: „Здрасти, Пеца! Ти от къде си купуваш части за Пежо-то?“
Петър: „От магазин Х“ – вече научаваш от къде пазарува. Това трябва да ти покаже дали този потребител е ценово или времево чувствителен. Ако ги пазарува от най-евтиното място, очевидно не се интересува от най-качествените части или услуги. Поради спецификите на нашия пазар, това е често срещано и не бива да те впечатлява.
Ти: „Добре, ами ако можеш да ги вземеш с 10% отстъпка и при това без да се разкарваш чак до там, ами от квартала?“ – тук изстрелваш твоята добавена стойност. Обикновено тя е поне едно от трите – по-бързо, по-качествено, по-евтино. В случая спестяваш време (по-бързо) и пари (по-евтино).
Петър: „Е, ако мога да ги взема по-евтино, защо не? А и ще ми е по-удобно. Става, да“ – знаеш каква е мотивацията на Петър – точно и ясно.
Виждаш ли разликата? Във вторият пример, ти вече знаеш, че Петър иска нещата по-евтино и по-бързо, т.е. ако разпиташ други хора от квартала, ще имаш реална представа дали твоят магазин би вървял. Това е чудесна отправна точка и лош знак едновременно. По темата за добавената стойност може да се говори много, но това което сега трябва да научиш е, че ако твоята таргет група е ценово ориентирана (т.е. търси най-евтиното) и ти свалиш под цените на другите, за да дойдат при теб – това означава ценова война.
Изходът от нея е предварително решен – винаги печели най-големият, който както се досещаш няма да си ти още в първите месеци. Друг важен белег на ценово ориентираните хора е, че те винаги търсят най-евтиното и дори Петър, с който се познавате от деца, би отишъл да си вземе по-евтините части, когато на няколко пресечки по-надолу отвори следващият магазин. С други думи – нямаш лоялна клиентела – тези хора просто те използват докато дойде следващия. Те не идват при теб, те идват при твоите цени. Повече за това, как да задаваш правилно въпроси, можеш да прочетеш от книгата „The Mom Test“ от Rob Fitzpatrick.
Метод №2 Помощ от публиката
От тук следва логичния въпрос – какво ще стане, ако попитаме непознати хора? Те не могат да ни излъжат, т.е. ако ни кажат „идеята е добра“, вероятно действително го мислят. Не точно. Как да го направим, така че да знаем истината? Дали действително ги кефи и биха купили или ползвали нашата услуга или продукт?
Ето как:
Ти: „Здравейте, бихме искали да направим проучване във връзка със наш иновативен продукт, който в момента разработваме – джобен тостер с инфрачервена лампа (примерно). Създава надписи по филиите и ги прави по вкусни. Също така и затопля сандвичите ви. Искаме да знаем, дали бихте имали интерес, да закупите такъв тостер? – представяш твоя иновативен продукт или услуга. В този момент, единственото което трябва да имаш подготвено е скица, дори разработката на прототип все още е твърде рискована инвестиция (на време и пари), без да знаеш дали има търсене.
Човек на пътя: „Хм, звучи много интересно, как точно работи?“
Ти: (обясняваш набързо)
Човек на пътя: „Да, мисля, че е чудесна идея! Бих си го купил/а“ – Принципно, ти би се зарадвал на такъв отговор. Понеже вече си обигран обаче, знаеш как да го разчетеш така, че да си сигурен в този клиент.
Ти: „Страхотно, радвам се да го чуя! Във връзка с това, бихте ли ни оставили 2 лева сега и ще го получите с отстъпка, веднага след като го имаме готов?“ – чудесно! Питаш за пари. Той/тя трябва действително силно да вярва в продукта (и в теб), за да ти остави пари. Ако ти остави пари – чудесно. Пиши +1, в полето „за разработка на продукта“. Да видим, какво може да стане, ако все пак няма или не иска да ти остави пари.
Човек на пътя: „Ей, точно сега нямам дребни/не мога да ти оставя/не искам/забравил съм си портмонето вкъщи“ – за теб няма значение. Не иска или няма възможност. Запазваш самообладание и продължаваш по план.
Ти: „Разбирам. А дали може да се включите в проекта като…. (тук си измислил предварително, какво може да накараш да свърши човека за теб. Не е нужно да е много, трудно – важното е да прояви желание и да го изпълни). Например, „да раздавате флаери с мен, да напишеш на твоя сайт еди какво си, да пуснеш във фейсбук за нашия продукт и ни изпратиш резултати, да дойдеш да ни помогнеш да боядисаме офиса“.
Човек на пътя: „С удоволствие, обаче съм много зает“ – няма значение какъв е отказа. Човекът очевидно няма интерес от твоя продукт или услуга. Благодари му за времето и продължавай напред.
Ето един случай, когато можеш да вземеш друго, за да си валидирал правилно продукта си. Това е, ако човекът е известен. Например, ако действително искаш да правиш „джобен тостер с инфрачервена лампа“ и си уредиш среща с Ути Бъчваров, то много по-ценно ще ти бъде само да се съгласи да застане с името си зад продукта ти. По този начин ще вдъхва доверие в публиката. Виж например Теленор ползват Григор Димитров. Е да, плащат му и все пак твоя бизнес все още няма да е голям, колкото Теленор, за да предлагаш пари. Това е вариант № 3 – известни личности.
Накратко:
1) Дай пари – дребна сума, може и 1лев да е. Размера няма значение.
2) Ела да помогнеш – ако нямаш пари, ела да свършим една работа заедно.
3) Застани с името си зад мен – ако си известен и мислиш, че ще успея ме подкрепи с репутацията си.
Метод №3 Използвай Google
Изключително силно. Може би най-бързият начин за проверка на съществуващи продукти и услуги. Ако действително правиш нещо, което не съществува, не очаквай Google да ти разкрие тенденции за търсене. Без да изпадам в детайли ще споделя най-основното. Много е лесно. Регистрираш се в google adwords. Влизаш в keyword planner-а и проверяваш търсенето на продукти и услуги по ключови думи. Никой няма да търси „иновативен тостер“, обаче виж „домашен тостер“ може да ти разкрие дали се търси от 10 човека на месец или от 1,000.
Ако тази ключова дума не даде резултат, не се отчайвай – пробвай да размениш местата на думите, със синоними, други думи и изрази. Ако нито едно словосъчетание или ключова дума не даде добър резултат – изтеглил си късата клечка – продължавай да търсиш други бизнеси (под добър резултат визирам средно 3,000 търсения на месец, като търсенията са с близък обем през цялата година). Търсенията може да са 3,000 като сбор от ключови думи търсещи едни и също нещо. Например „домашен тостер“ – 1,000 месечно, „тостер за вкъщи“ – 1,000, „тостер за домашни потреби“ – 1,000. Това пак прави поне 3,000 месечно. Между другото това е начинът по който стартирахме последния ни бизнес – Подаръци за мъже.
Чудесно, вече си открил пазар. Колкото е по-малък, толкова по-добре и все пак не прекалявай. Да си лидер в твърде нишов пазар може да означава почти никакви доходи. Какво трябва да направиш от тук нататък? Следвайки най-доброто от Lean Startup и Bootstraping методологията търсиш евтин вариант да направиш сайта си (в случай, че ще продаваш онлайн разбира се). Никой не започва с огромен сайт с 10,000 статии, 10,000 продукта и страхотни функционалности.
Направи малък сайт, достатъчно е да не гони хората. Ако не можеш сам, си намери партньор програмист, с който да работите проекта. За да се движиш „lean“ (чисто, без излишни движения, време и пари), сайтът трябва да е готов за максимум две седмици в това число с продуктите, снимките, описанията и т.н.. Пусни малко реклама в Google Ad-Words по ключовите думи, които на теб ти допадат. „Ама нали по-горе написа, че ако нямаме резултати да не рекламираме“? Браво, очевидно четеш внимателно.
Да, така е. Само че тук е малко по-различно. Тук валидираш преди да си дал сериозни пари и да си се забъркал в голяма каша. А и към днешна дата година ще имаш нужда само от 30 лева за това. Свържи се с партньорите на Google в България и ги помоли, като нов регистран акаунт, да ти дадат ваучер. Те на драго сърце ще ти съдействат. Ще платиш 30 лева и ще ти дадат 90 лева безплатно, или общо 120 лева за реклама.
Все пак провери условията, за да се увериш, че ще се възползваш максимално добре от тази оферта. Такъв промокод често се получава и от хостинг компаниите. Можеш да си купиш .eu или .net домейни за под 20 лева. Ще ти трябва също и хостинг. Ако вече имаш други сайтове – може да използваш същия. Ако нямаш, можеш да вземеш за 6 месеца, около 30 лева са и все пак до шестия месец, вече ще си сигурен дали искаш да развиваш този бизнес или не.
Не бързай да регистрираш фирма – използвай вече регистрирана фирма на приятел. Фирма се отваря буквално за 48 часа, а реално закриването й е трудно. А и с касовия апарат ще ти „надуе“ сметката с поне 500 лева нагоре, плюс фиксирани месечни разходи и дейности.
Нека направим една проста аритметика:
30 лева – валидационна реклама в ad-words
20 лева – домейн
30 лева – хостинг
сайт – от теб или партньор
Или общо около 80 лева.
Да, под 100 лева струва да започнеш собствен онлайн бизнес. Няма да е лесно, няма да стане бързо, няма да стане без много работа, но най-важното е, че ти вече имаш необходимата информация да стартираш и да правиш това, което искаш! Да, най-вероятно няма да стане от първия път, както не стана нито с мен, нито с повечето хора, които познавам. Съдружникът ми (и мой близък приятел) за миналата година има поне 4 неуспешни опита. В крайна сметка, след като 80 лева не са проблем, тогава какво те спира да постигнеш успеха, за който мечтаеш и така силно желаеш? Моят отговор е – Въпрос на време е! Започни днес и твоето утрешно „аз“ ще ти благодари.
Какъв е твоят опит? Колко неуспешни опита имаш? Сподели с коментар отдолу.
За Николай Чакъров
Здравейте, казвам се Николай Чакъров. Съосновател съм на сайт за подаръци за мъже http://MenGear.bg. Успешно завърших първи сезон на бизнес академията – 9Academy. По професия съм мрежов инженер. Вярвам, че в ерата на комуникациите споделянето на личен опит е жизнено важно, за регионалния и глобален прогрес. Силно се мотивирам от изречението „Това не можеш да го направиш!”. Следвам философията, че в живота ни трябва да има баланс 8 часа работа, 8 часа сън и 8 часа за семейството и приятелите ни. В бизнеса най-впечатляващите за мен методологии са Lean Startup и Bootstrapping.
